Für externe Nachfolger oder Käufer ist es oft schwierig einzuschätzen, welches Potenzial ein Unternehmen hat. So umgehen Sie gefährliche Fallstricke.

Wer eine Firma kaufen möchte, sollte das Unternehmen auf Herz und Nieren überprüfen. Doch für externe Kaufinteressenten ist es – im Vergleich zu Insidern – oft sehr schwierig einzuschätzen, welches Potenzial eine Firma besitzt. Um schwer wiegende Fehler zu vermeiden, sollten daher Profis aufseiten des Käufers das Unternehmen analysieren, um dies besser beurteilen zu können.

„Man sollte sich immer die Frage stellen: Mit wem habe ich es zu tun?“, sagt Gunter von Leoprechting, Managing Partner beim Berliner Beratungsunternehmen Leo-Impact Consulting. Weiterhin sei es hilfreich, dass der potenzielle Übernehmer der Firma sich in die Rolle des Übergebers versetzt, um darüber nachzudenken, welche Ziele sein Gegenüber verfolgen könnte.

Stellen Sie sich als Käufer zum Beispiel diese Fragen:

• Welches Motiv hat mein Gegenüber, mir dieses oder jenes mitzuteilen?
• Welche Erwartungen habe ich an mein zukünftiges Unternehmen?
• Passen meine Fähigkeiten überhaupt zu der Firma, die ich interessant finde?
• Welche Qualifikationen benötige ich, um das Unternehmen zu führen?
• Stimmen die Geschäftszahlen, die mir mein Gegenüber präsentiert?
• Wie sehen die Kundenverträge und Kundenbeziehungen aus?
• Ist die Firma verschuldet – wenn ja, wie hoch?
• Kann ich mit dem Cashflow aus dem operativen Geschäft den Firmenkauf – zumindest teilweise – finanzieren?
• Wie sieht es aus mit Altlasten wie Umweltschutz, laufenden Genehmigungen, Klagen, Rechtstreite?

Der Übernehmer muss das Unternehmen, das ihn interessiert, also auf die Stärken, aber eben auch auf verschiedene Schwachstellen hin durchleuchten und sicherstellen, dass der bisherige Chef ihm einen möglichst gesunden und profitabel wirtschaftenden Betrieb übergibt. Zusätzlich sollten Experten wie Fachanwälte, Berater und Finanzprofis die Firma für den potenziellen Käufer unter die Lupe nehmen.

Erst wenn alle relevanten Fragen geklärt sind, sollte man – gut vorbereitet - die Verhandlungen führen. Es ist ratsam, sich dafür genügend Zeit zu nehmen. Bei der Unternehmensübernahme gelte es, ein Gefühl für die richtige Verhandlungsgeschwindigkeit zu bekommen, sagt Unternehmensberater von Leoprechting. Extreme Verhaltensweisen wie sehr offensives oder übervorsichtiges Handeln können sich am Ende als nachteilhaft erweisen.

Bevor Sie also in ein Kaufgespräch einsteigen, beantworten Sie für sich diese Fragen:

• Welche Fähigkeiten muss ich als Unternehmer besitzen?
• Was ist der passende Betrieb und wo finde ich diesen?
• Welche Berater muss ich hinzuziehen?
• Wie kann die Übernahme finanziert werden?
• Was sind die Chancen und Risiken?

„Der Kauf einer Firma ist ein wenig vergleichbar mit dem Kauf eines gebrauchten Autos“, sagt von Leoprechting. „Diejenigen, die einen Gebrauchtwagen kaufen, sollten Ahnung von den Fahrzeugen haben. Wenn Sie selbst nicht über genügend Fach- und Branchenkenntnisse verfügen, müssen Sie jemanden haben, der etwas von der Materie versteht.“

Der Berater rät dringend dazu, sich von Spezialisten unterstützen zu lassen. Von Leoprechting: „Wenn ich ein Unternehmen übernehmen will, nützt es zum Beispiel wenig, meinen Hausanwalt, der gelernter Familienrechtler ist, zu engagieren. Besser ist es, einen M&A-Anwalt zu beauftragen.“

Darüber hinaus ist es sinnvoll, die künftigen Chancen zu bewerten, die ein Unternehmen am Markt hat. Dabei spielt etwa die demografische Entwicklung eine wichtige Rolle. So wird es voraussichtlich in Deutschland in rund zehn bis fünfzehn Jahren schon deutlich mehr Rentner und gegebenenfalls auch weniger Arbeitskräfte, mindestens eine Verschiebung der Arbeitskraftstruktur im Vergleich zu heute geben. „Kommen keine qualifizierten Arbeitskräfte nach, verschiebt sich nicht das Renteneintrittsalter nach hinten, erhöht sich nicht die Arbeitsquote der arbeitsfähigen Bevölkerung – vor allem bei Frauen, um die Lücke zu schließen, dann könnte sich die Kaufkraft hierzulande verschieben oder gar nachlassen – zum Nachteil vieler Firmen“, sagt von Leoprechting.

In jedem Fall verändern sich Konsumstrukturen, dazu Vertriebswege und Technologien. „Ich brauche eine Idee, eine Strategie, warum ich das Unternehmen kaufe. Die Frage nach der gesunden Überlebensfähigkeit am Markt ist existenziell“, betont der Berater

Vermeiden Sie diese typischen Fehler:

• Selbstüberschätzung der eigenen Fähigkeiten
• Falsche Bewertung der Marktchancen des Unternehmens 
• Keine umfassende Analyse der zu übernehmenden Firma
• Zu starkes Taktieren - oder zu viel Vorsicht
• Keine Vision, wie das Unternehmen in Zukunft gestaltet werden soll
• Führungsetage verwaltet zu viel, denkt zu wenig marktorientiert und unternehmerisch