Bei der Übertragung eines Unternehmens können die scheidenden Chefs eine Menge falsch machen. Mit der richtigen Vorbereitung ist es möglich, Irrwege zu vermeiden.

Beim Verkauf hängt es zunächst vom Modell der Unternehmensnachfolge ab, was der scheidende Eigentümer:in zu beachten hat. „Die Art und Weise der Verkaufsgespräche unterscheidet sich je nachdem, mit wem Sie es zu tun haben“, sagt Gunter von Leoprechting, Managing Partner beim Berliner Beratungsunternehmen Leo-Impact Consulting.

Beispielsweise kann das Unternehmen an ein bestehendes Management-Team innerhalb des Betriebes (Management-Buy-out, kurz MBO) abgegeben werden. In diesem Fall wissen die künftigen Firmenleiter:innen schon einiges über das Unternehmen. Ihnen kann man in der Regel nichts mehr vormachen, die Kommunikation kann relativ offen gestaltet werden.

Das ist anders, wenn die Übergabe an ein Management-Team von außen erfolgt, bei einem Management-Buy-in (MBI) oder bei einem Erwerb durch ein Branchenunternehmen zum Beispiel. „Bei den Verkaufsgesprächen mit Externen als potenzielle Nachfolger:in ist eine Mischung von Mut und Vorsicht geboten“, sagt von Leoprechting. Denn es besteht neben der Chance auf einen guten Verkauf auch die Gefahr, dass die vermeintlichen Interessenten das Unternehmen nur aushorchen wollen, anstatt es zu kaufen. „Betriebsgeheimnissen auf den Grund zu gehen oder Mitarbeiter:innen abzuwerben, kommt schon mal vor“, sagt der Unternehmensberater.

Die Vorbereitung vor den Verkaufsgesprächen ist immens wichtig. Das fängt schon damit an, dass Firmeninhaber und ihr Management in ihrem Unternehmen auch äußerlich einen guten Eindruck machen. Dass die Räume, in denen die Gespräche stattfinden, ordentlich und aufgeräumt sind, versteht sich von selbst. Das gilt aber auch für die Unterlagen, die die Geschäftstätigkeit des Unternehmens dokumentieren.

Bevor Sie an den Markt gehen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Welche Entscheidungsträger müssen in die Planung eingebunden werden?
• Wann ist der richtige Zeitpunkt?
• Wie viel Vorlaufzeit ist nötig?
• Wer könnte die:der richtige Nachfolger:in sein?
• Welchen Einfluss hat die Unternehmensübergabe auf die private Vermögenssituation?

Was den Verkaufsvertrag angeht – und das gilt für interne wie externe Nachfolge-, empfiehlt der Experte: „Machen Sie ihn wasserdicht. Es geht um mehr als nur um den Kaufpreis.“ So sollte die:der Verkäufer:in schon aus Eigeninteresse darauf achten, dass er nach der Übergabe des Betriebs nur begrenzt haftbar ist für Dinge, die bis zur Übergabe geschehen sind – beispielsweise beim Umweltschutz, bei Genehmigungen, bei Steuern – insgesamt sind Zusicherungen oder Garantien sinnvoll einzuschränken. „Hierbei müssen Profis wie Anwältinnen und Anwälte sowie Berater:innen überprüfen, ob alle kritischen Punkte okay sind oder nicht“, so von Leoprechting.

Eine gründliche Planung macht nicht nur den Übergabeprozess reibungsloser. Sie kann auch zu einem besseren Übergabeergebnis führen.

Für den Firmenübergeber ist es vor den Verkaufsverhandlungen hilfreich, sich in die Rolle des Kaufinteressenten zu versetzen:

• Was wäre mir als Käufer:in wichtig?
• Welche Punkte würde ich besonders überprüfen?
• Wie kann ich sicherstellen, dass das Unternehmen künftig rentabel oder sogar noch rentabler wirtschaftet?

Im Idealfall hat die:der Chef:in rechtzeitig vor der Firmenübergabe alles Wichtige geplant und auch schon eine:n Nachfolger:in gefunden. Ein immer wieder auftretender Fauxpas ist, so von Leoprechting, dass Eigentümer:innen – insbesondere in Familienunternehmen – die Frage der Nachfolge zu spät oder gar nicht angehen. So falle es einigen Inhaber:innen schwer, sich ernsthaft mit dem Gedanken zu beschäftigen, sich eines Tages in den Ruhestand zu verabschieden.

„Es gibt sogar Patriarch:innen, die im hohen Alter von Mitte 70 oder 80 Jahren einen Betrieb leiten – ohne für eine geeignete Nachfolge gesorgt zu haben“, berichtet von Leoprechting. „Dann kann es manchmal schon sehr eng werden.“

Der Unternehmensberater verweist darauf, dass insbesondere die Geschäftszahlen auf ihre Richtigkeit überprüft werden sollten. Um alles, was in dieser Hinsicht noch nicht in Ordnung ist, sollte sich der Übergeber kümmern, bevor er sein Unternehmen zum Verkauf anbietet. „Wenn das Unternehmen gesund ist, kann es die bei der Analyse gefundenen Schwachstellen innerhalb von wenigen Monaten beseitigen.“ Das Motto lautet also: Parallel zur Analyse vor einem Verkauf aufräumen - und erst danach an den Markt gehen.

Käuferzielgruppen werden falsch eingeschätzt: 
+ Marktanalyse mit Unterstützung durch Expert:innen
Schlechtes Zeitmanagement:  
+ Rechtzeitig mit den Vorbereitungen beginnen
Mangelnde Vorbereitung auf Verhandlungen:  
+ Umfassende Analyse durchführen
Keine oder falsche Beratung:  
+ Einbinden von Nachfolge-Expert:innen
Der bisherige Firmenchef hat keinen geeigneten Nachfolger aufgebaut:  
+ Beratung durch M&A-Expert:innen
Unterschätzen der Vertragsstruktur:  
+ Anwältinnen und Anwälte helfen bei der Prüfung