Unternehmensübergabe

Effektiv planen, Fehler vermeiden - so geht's richtig.

Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:
Die Checkliste: Das sind die größten Fehler bei einem Unternehmensverkauf. Und: So können Sie es besser machen.

Bei der Übertragung eines Unternehmens können die scheidenden Chefs eine Menge falsch machen. Mit der richtigen Vorbereitung ist es möglich, Irrwege zu vermeiden.

Beim Verkauf hängt es zunächst vom Modell der Unternehmensnachfolge ab, was der scheidende Eigentümer zu beachten hat. „Die Art und Weise der Verkaufsgespräche unterscheidet sich je nachdem, mit wem Sie es zu tun haben“, sagt Gunter von Leoprechting, Managing Partner beim Berliner Beratungsunternehmen Leo-Impact Consulting.

Beispielsweise kann das Unternehmen an ein bestehendes Management-Team innerhalb des Betriebes (Management-Buy-out, kurz MBO) abgegeben werden. In diesem Fall wissen die künftigen Firmenleiter schon einiges über das Unternehmen. Ihnen kann man in der Regel nichts mehr vormachen, die Kommunikation kann relativ offen gestaltet werden.

Das ist anders, wenn die Übergabe an ein Management-Team von außen erfolgt, bei einem Management-Buy-in (MBI) oder bei einem Erwerb durch ein Branchenunternehmen zum Beispiel. „Bei den Verkaufsgesprächen mit Externen als potenzielle Nachfolger ist eine Mischung von Mut und Vorsicht geboten“, sagt von Leoprechting. Denn es besteht neben der Chance auf einen guten Verkauf auch die Gefahr, dass die vermeintlichen Interessenten das Unternehmen nur aushorchen wollen, anstatt es zu kaufen. „Betriebsgeheimnissen auf den Grund zu gehen oder Mitarbeiter abzuwerben, kommt schon mal vor“, sagt der Unternehmensberater.

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Der erste Eindruck zählt.

Die Vorbereitung vor den Verkaufsgesprächen ist immens wichtig. Das fängt schon damit an, dass Firmeninhaber und ihr Management in ihrem Unternehmen auch äußerlich einen guten Eindruck machen. Dass die Räume, in denen die Gespräche stattfinden, ordentlich und aufgeräumt sind, versteht sich von selbst. Das gilt aber auch für die Unterlagen, die die Geschäftstätigkeit des Unternehmens dokumentieren.

Grundlegende Fragen für den Unternehmens­übergeber.

Gute Vorbereitung ist immens wichtig, egal ob Sie eine interne oder externe Lösung anstreben.

Bevor Sie an den Markt gehen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Welche Entscheidungsträger müssen in die Planung eingebunden werden?
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt?
  • Wie viel Vorlaufzeit ist nötig?
  • Wer könnte der richtige Nachfolger sein?
  • Welchen Einfluss hat die Unternehmensübergabe auf die private Vermögenssituation?
Gunter Freiherr von Leoprechting
„Wer keinen guten Eindruck schafft, findet entweder keinen Käufer oder verkauft das Unternehmen unter Wert“
Gunter Freiherr von Leoprechting
Managing Partner Leo Impact Consulting
Haftungsfragen klären.

Was den Verkaufsvertrag angeht – und das gilt für interne wie externe Nachfolge-, empfiehlt der Experte: „Machen Sie ihn wasserdicht. Es geht um mehr als nur um den Kaufpreis.“ So sollte der Verkäufer schon aus Eigeninteresse darauf achten, dass er nach der Übergabe des Betriebs nur begrenzt haftbar ist für Dinge, die bis zur Übergabe geschehen sind – beispielsweise beim Umweltschutz, bei Genehmigungen, bei Steuern – insgesamt sind Zusicherungen oder Garantien sinnvoll einzuschränken. „Hierbei müssen Profis wie Anwälte und Berater überprüfen, ob alle kritischen Punkte okay sind oder nicht“, so von Leoprechting.

Wichtige Schritte der Unternehmensübergabe.

Eine gründliche Planung macht nicht nur den Übergabeprozess reibungsloser. Sie kann auch zu einem besseren Übergabeergebnis führen.

Schritte der Unternehmensübergabe
Rollenwechsel durchspielen.

Für den Firmenübergeber ist es vor den Verkaufsverhandlungen hilfreich, sich in die Rolle des Kaufinteressenten zu versetzen:

  • Was wäre mir als Käufer wichtig?
  • Welche Punkte würde ich besonders überprüfen?
  • Wie kann ich sicherstellen, dass das Unternehmen künftig rentabel oder sogar noch rentabler wirtschaftet?
Gunter Freiherr von Leoprechting
"Es gibt Patriarchen, die im hohen Alter von Mitte 70 oder 80 Jahren einen Betrieb leiten – ohne für eine geeignete Nachfolge gesorgt zu haben. Dann kann es manchmal schon sehr eng werden."
Gunter Freiherr von Leoprechting
Managing Partner Leo Impact Consulting
Nachfolgefrage klären.

Im Idealfall hat der Chef rechtzeitig vor der Firmenübergabe alles Wichtige geplant und auch schon einen Nachfolger gefunden. Ein immer wieder auftretender Fauxpas ist, so von Leoprechting, dass Eigentümer – insbesondere in Familienunternehmen – die Frage der Nachfolge zu spät oder gar nicht angehen. So falle es einigen Inhabern schwer, sich ernsthaft mit dem Gedanken zu beschäftigen, sich eines Tages in den Ruhestand zu verabschieden.

„Es gibt sogar Patriarchen, die im hohen Alter von Mitte 70 oder 80 Jahren einen Betrieb leiten – ohne für eine geeignete Nachfolge gesorgt zu haben“, berichtet von Leoprechting. „Dann kann es manchmal schon sehr eng werden.“

Der Unternehmensberater verweist darauf, dass insbesondere die Geschäftszahlen auf ihre Richtigkeit überprüft werden sollten. Um alles, was in dieser Hinsicht noch nicht in Ordnung ist, sollte sich der Übergeber kümmern, bevor er sein Unternehmen zum Verkauf anbietet. „Wenn das Unternehmen gesund ist, kann es die bei der Analyse gefundenen Schwachstellen innerhalb von wenigen Monaten beseitigen.“ Das Motto lautet also: Parallel zur Analyse vor einem Verkauf aufräumen - und erst danach an den Markt gehen.

Die größten Fehler bei einem Unternehmens­verkauf.

Einmal nicht richtig aufgepasst, und der Verkaufserlös für Ihr Unternehmen kann weit geringer ausfallen als erhofft.
Was Sie falsch machen können – und wie Sie es besser machen können:

Käuferzielgruppen werden falsch eingeschätzt: 
+ Marktanalyse mit Unterstützung durch Experten
Schlechtes Zeitmanagement:  
+ Rechtzeitig mit den Vorbereitungen beginnen
Mangelnde Vorbereitung auf Verhandlungen:  
+ Umfassende Analyse durchführen
Keine oder falsche Beratung:  
+ Einbinden von Nachfolge-Experten
Der bisherige Firmenchef hat keinen geeigneten Nachfolger aufgebaut:  
+ Beratung durch M&A-Experten
Unterschätzen der Vertragsstruktur:  
+ Anwälte helfen bei der Prüfung

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