Unternehmensverkauf

So bereiten Sie die Unternehmensüber­gabe richtig vor.

Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:
Zeitplan, Investment Story, Transaktionsstruktur: check. Dann kann der Verkaufsprozess losgehen. Was Sie dafür vor allem brauchen: Zeit.

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte weit voraus planen. Der Erlös könnte sonst geringer ausfallen als erhofft. Bei einer effektiven Übergabevorbereitung hilft professionelle und strategische Beratung.

Das A und O bei der Übergabe eines mittelständischen Unternehmens durch Verkauf ist die Vorbereitung. Dinge wie Businessplan, Daten- und Dokumentenaufbereitung, Betriebsprüfung, Zweite Management-Ebene, Kunden- und Lieferantenverträge und noch vieles mehr müssen im Verkaufsprozess vom Übergeber frühzeitig geregelt sein, um Konflikte zu vermeiden.

„Je besser ich die Unternehmensnachfolge vorbereite, desto weniger werden mich später die Investoren gängeln. Eine schlechte Vorbereitung würde letztlich zu einem deutlich schlechteren Übergabeergebnis führen“, sagt Bernhard Wochinger, Experte für M&A (Mergers & Acquisitions) bei der HypoVereinsbank (HVB). Der Experte empfiehlt für diese Maßnahmen zur Vorbereitung der konkreten Übergabe in der Regel drei bis sechs Monate vor dem eigentlichen Verkaufszeitpunkt – und eine professionelle Beratung. Erste Überlegungen müssen natürlich schon Jahre im Voraus getroffen werden.

Vertraulichkeit hat Priorität.

Eine andere Sache, die man nicht unterschätzen sollten, ist die Vertraulichkeit: Nicht jeder sollte etwas vom geplanten Verkauf erfahren. So können zum Beispiel Verkaufsgerüchte bei Kunden und Belegschaft zu Unsicherheit führen, etwa indem sie zur Konkurrenz abwandern.

Unternehmensübergabe

"Als Übergeber sollte ich mehrere Jahre vor dem geplanten Verkauf den Markt beobachten und mit Unternehmensberatern, Steuerberatern und Fachanwälten sprechen.“

Bernhard Wochinger
Experte Mergers & Acquisitions
HypoVereinsbank (HVB)

Wichtig: Den Markt langfristig beobachten.

Der Verkauf einer Firma sollte langfristig geplant sein. „Als Übergeber sollte ich mehrere Jahre vor dem geplanten Verkauf den Markt beobachten und mit Unternehmensberatern, Steuerberatern und Fachanwälten sprechen“, so Wochinger. Marktkenntnisse und ein gutes Timing können sich dabei buchstäblich auszahlen.

Hintergrund: Da der Wert einer Firma aufgrund des Prinzips von Angebot und Nachfrage auch immer im Zusammenhang mit der Konjunktur und der jeweiligen Branche zu sehen ist, wäre es aus Sicht des Abgebers nicht klug, sich auf einen einzigen Verkaufstermin zu fokussieren – ohne dabei den Markt und mögliche Investoren zu berücksichtigen.

Sollte zum Beispiel bis zum geplanten Verkaufstermin die Konjunktur einbrechen, kann der Verkäufer für sein Unternehmen womöglich weniger erzielen als es eigentlich wert ist. „Dabei können exogene Faktoren wie die Wirtschaftslage Chinas, das inzwischen die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt ist, eine wichtige Rolle spielen. Keiner kann mit Sicherheit sagen, wie es um die globale Konjunktur in den kommenden Jahren bestellt ist“, erläutert Wochinger.

Daher ist es oft vorteilhaft, je nach Marktlage, sein Unternehmen bereits vor dem eigentlich geplanten Berufsausstieg zu veräußern. Das Prinzip ist das gleiche wie beim Aktienverkauf: Es ist besser, früher auf einem Hochpunkt des Kurses verkaufen als später auf einem Tiefpunkt.

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Vorbereitungsphase

Hilfreich ist ein Zeitplan, der das weitere Vorgehen strukturiert. Zur Vorbereitungsphase gehören unter anderem, dass Unternehmer und M&A-Experte eine Investment Story entwickeln und die Transaktionsstruktur abstimmen. Außerdem müssen mögliche Transaktionsrisiken und –lösungen identifiziert, Finanzzahlen, Businessplan und Datenraum vorbereitet und die Shortlist potenzieller Investoren zusammengestellt werden.

Prozess: Marktansprache und Due Diligence.

Hat sich der Verkäufer entschlossen, den Verkaufsprozess anzustoßen, steht der nächste Schritt an: die Marktansprache. Dabei werden potenzielle Investoren angesprochen. Bei Interesse bekommen sie Prozessbrief, Teaser und Vertraulichkeitserklärung (NDA). Erste Gespräche mit den potenziellen Investoren stehen an, rechtliche Dokumente müssen geprüft werden. Jetzt sollte auch der Datenraum finalisiert werden. Was noch fehlt sind indikative Angebote und die Auswahl der Investoren für Due Diligence.

In der Folgephase Due Diligence werden die Management-Präsentationen für die Investoren durchgeführt. Diese bekommen Zugang zum elektronischen Datenraum. Wird es ernst, wird der erste Entwurf des Kaufvertrags übermittelt, dann wird verhandelt. Die Auswahl der Investoren für die Schlussverhandlung beschließt diese Phase.

M&A-Prozess

Die HypoVereinsbank begleitet Unternehmer im kompletten M&A-Prozess.

M&A-Prozess
Vertragsverhandlungen und Abschluss.

Im letzten Schritt geht es um die finalen Vertragsverhandlungen. Wenn die rechtliche Transaktionsstruktur festgelegt ist, gehen die Kaufvertragsverhandlungen mit den verbleibenden Interessenten in die letzte Runde. Außerdem wird Folgendes geregelt:

  • Erstellen von Vertragsanlagen und anderer rechtlicher Dokumente
  • Finalisieren des Q&A-Prozesses mit dem Management
  • Falls notwendig, Klären von kartellrechtlichen Fragen

Schließlich wird der finale Investor ausgewählt und der Verkaufsprozess durch die Unterzeichnung des Vertrages abgeschlossen.

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