Interkulturelle Kompetenz

Interkulturelle Kompetenz beginnt mit Respekt.

Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:
Im- und Exporteure benötigen für eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit mit Partnern im Ausland interkulturelle Kompetenz.

Die Deutschen bringen es gern auf den Punkt und wirken damit oft überhastet. So meistern Sie die interkulturelle Herausforderung.

Die Amerikaner pflegen den Small Talk. Die Japaner und Chinesen setzen bei ihren Beziehungen auf den persönlichen Kontakt und wollen mit ihrem Geschäftspartner möglichst viel Zeit verbringen. Bei den Schweizern gehört eine fast schon übertriebene Höflichkeit im Umgang mit Geschäftspartnern zum guten Ton.

Andere Länder, andere Sitten: Kluge Unternehmer berücksichtigen die kulturellen Unterschiede bei ihrer Expansion über die Grenzen. „Die Deutschen gehen tendenziell bei ihren Akquisegesprächen im Ausland zu direkt vor“, sagt Rainer Beekes, Managing Partner bei Global Cultures – Akademie für interkulturelles Management Beekes & Beekes GbR. „Während es bei uns eher üblich ist, gleich kurz und knapp das eigene Anliegen zu formulieren, wollen andere Nationalitäten ihre Geschäftspartner erst einmal richtig kennenlernen.“

interkulturelle Kommunikation
"Mimik und Körpersprache vermitteln den Löwenanteil der Nachricht. Dem gesprochenen Wort kommt die geringste Bedeutung zu.“
Rainer Beekes
Managing Partner bei Global Cultures – Akademie für interkulturelles Management Beekes & Beekes, GbR

Ein bisschen Zurückhaltung in der Kommunikation sowie Reflexion über die Bedürfnisse des Gegenübers erscheinen also durchaus angebracht. Beekes rät dazu, dem Dialog viel mehr Raum zu geben als hierzulande üblich. Meetings dienen im Ausland häufig weniger dazu, schnell zur Entscheidung oder womöglich zum Abschluss zu kommen. Vielmehr geht es um den Gedankenaustausch und das Miteinander.

„Das sollte man nicht als pure Zeitverschwendung sehen, sondern als große Chance, Markteintrittsbarrieren abzubauen“, meint Beekes.

Englisch ist Pflicht – oder ein qualifizierter Dolmetscher.

Am besten dürfte das in der jeweiligen Landessprache gelingen. „Englisch gilt international inzwischen als Muss. Französisch wird nicht immer erwartet. Sicherlich ist es nicht von Nachteil, wenn der Unternehmer auch hier etwas zu bieten hat“, so Beekes.

Ein Dolmetscher dürfte bei Beziehungen nach Osteuropa, Asien oder Afrika gefragt sein. „Aber prüfe, wer sich bindet“, warnt Beekes. Tipp: Der Unternehmer sollte sich Referenzen zeigen lassen. Der Dolmetscher sollte die Termini technici der Branche kennen. Und gegenseitiges Vertrauen bildet immer die Basis einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Schließlich kann ein falscher Zungenschlag in der Übersetzung das ganze Geschäft platzen lassen.

Wichtig: Fettnäpfchen vermeiden.

Wagen Sie sich erst aufs internationale Parkett, wenn Sie sich über die Umgangsformen im betreffenden Land informiert haben.

So können Sie sich fit machen für die Besonderheiten Ihrer neuen Zielmärkte:

Eigene Recherche: Das Internet sowie die Literatur bieten zahlreiche Informationen zum Verhaltenskodex im Ausland, sei es in der EU, in Asien oder Afrika.

Erfahrene Kollegen fragen: Der Freund eines Freundes hat zwei Nationalitäten und dessen Familie lebt noch im anderen Land? Dann haben Sie den idealen Einstieg, um aus berufenem Munde Erfahrungen zu sammeln.

An Seminaren teilnehmen: Selbst wer meint, er kenne sich im Ausland schon gut aus: Jeder kann noch dazulernen. Spezifisches Wissen vermitteln interkulturelle Seminare und erfahrene Berater.

Gallerie: Interkulturelle Kompetenz.

Andere Länder, andere Business-Regeln. Der Kontakt mit fremden Kulturen steckt bisweilen voller Überraschungen. Für gute Geschäftsbeziehungen sollte man wissen, wie man interkulturelle Fettnäpfchen umgeht.

Verständnis zeigen für andere Kulturen.

Überdies ist Zurückhaltung die Kür: Made in Germany steht im Ausland zwar noch immer für Qualität und Service, Pünklichkeit gilt als urdeutsche Tugend. „Das gute Image bezieht sich aber allein auf die Technik“, meint Beekes. Die Deutschen haben das Image, zuverlässig, fleißig und ehrlich zu sein, genauso aber auch pedantisch, rechthaberisch, wenig humorvoll und unflexibel.

Sein Tipp: „Zeigen Sie Verständnis für andere Kulturen!“ Der Experte warnt davor, sich in deutscher Manie als etwas Besseres zu fühlen.

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Vielmehr geben sich clevere Unternehmer gegenüber ihren Gesprächspartnern unvoreingenommen und offen. Sie hören zu, achten auf Gesten. „Mimik und Körpersprache vermitteln den Löwenanteil der Nachricht. Dem gesprochenen Wort kommt die geringste Bedeutung zu“, erläutert Beekes. Heißt: Die Botschaft liegt nicht in der jeweiligen Aussage, sondern in der Art und Weise, wie man auftritt.


Deshalb ist es ratsam, sich den Gepflogenheiten und den Umgangsformen im anderen Land anzupassen. Wer unsicher ist, fragt nach und informiert sich vorab über die Usancen.

Mit Geschenken sensibel umgehen.

Experte Beekes erinnert sich an einen geschäftlichen Termin mit Taiwanesen vor mehreren Jahren. Ein Unternehmer wollte seine Kunden beeindrucken. Er brachte modische Uhren als kleines Präsent mit in ein Meeting.

Die unerwartete Reaktion: Die potenziellen Kunden zückten ihr Portemonnaie, um die Zeitmesser zu bezahlen. „Bekommt man eine Uhr geschenkt, bedeutet das: Deine Zeit läuft ab“, sagt Beekes.

Sechs Tipps für strategische Kommunikation!
Bei Businessmeetings im Ausland geht es den (potenziellen) Geschäftspartnern oft zuerst darum, ein Gefühl für das deutsche Gegenüber zu bekommen, nicht um den schnellen Abschluss.

So verhalten Sie sich im Ausland richtig:

Einen Schritt zurückgehen.
Erst einmal abwarten, bloß nicht mit der Tür ins Haus fallen. So lautet das oberste Gebot bei der Neukundenakquise im Ausland.

Absichten darlegen.
Die meisten Geschäftspartner haben genauso wie der Unternehmer selbst das Ziel, zum Vorteil für beide Seiten ein Geschäft abzuschließen. Wer offen seine Absichten formuliert und erläutert, warum er wie agiert, verschafft sich Pluspunkte.

Flexibel zeigen.
Clevere Unternehmer verhalten sich nicht wie von zu Hause gewohnt. Sie passen sich bewusst der Kultur ihres Partners an – ohne zu übertreiben.

Persönliche Beziehung aufbauen.
Privates darf im Ausland auch schon mal mit Geschäftlichem verknüpft werden. Wichtig ist es, eine persönliche Beziehung aufzubauen, bevor es in die knallharte Verhandlung geht.

Strategisch vorgehen.
Der Unternehmer sollte sich einen Plan erstellen, wie er seine Verhandlungen führen will. Genauso gehen schließlich auch die Partner im Ausland vor.

Rabatt einplanen.
Mit drei Prozent Skonto geben sich nicht alle Geschäftspartner zufrieden. Feilschen gehört in manchen Ländern zum Geschäft. Bei der Kalkulation des Auftrages sollte also ein entsprechender Rabatt bereits einberechnet werden. Es gibt den Kunden ein Erfolgserlebnis, wenn sie einen hohen Nachlass aushandeln konnten.

Die Sache mit Compliance.

Mit Präsenten sollten Firmenchefs ohnehin sensibel umgehen – Stichwort „Compliance“. Im Ausland gelten keine anderen Regeln als im Inland. Aufmerksamkeiten erhalten die Freundschaft, teure Geschenke sind tabu.

In Russland beispielsweise kommen Geschenke gut an – Pralinen, auch Alkohol oder Blumen gehen immer. Die Russen verschenken aber gerne Cognacflaschen im Wert von mitunter 200 Dollar. Zurückweisen ist vielleicht die beste Lösung, könnte aber den Spender beleidigen. Beekes: „Sie sollten klar kommunizieren, warum Sie das tun, nicht einfach nur ablehnen. Kennt Ihr Gegenüber die Gründe, kann er diese akzeptieren.

Um für solche Situationen gewappnet zu sein, sollten im Unternehmen klare Regeln gelten, wie Mitarbeiter mit Präsenten umgehen.

Geschäftsessen bricht das Eis.

Das gilt auch für angemessene Kosten für ein ortsübliches Geschäftsessen. „Geschäftsessen sind und bleiben eine ideale Möglichkeit, den anderen kennenzulernen“, sagt Beekes.

Wichtig dabei: pünktlich sein. Wird von russischen Geschäftspartnern etwa Wodka angeboten, sollten Antialkoholiker eine glaubwürdige Ausrede parat haben, zum Beispiel medizinische Gründe. Und nicht zuletzt: Frauen zahlen nie die Rechnung. Das übernimmt besser unauffällig ein Mitarbeiter.

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