Digitalisierung UniCredit Studie 2019

Digitalisieren, Finanzieren, Kooperieren.

Vom veränderten Verhältnis zwischen Bank und Mittelstand in einer digitalen Welt.

Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:
Der deutsche Mittelstand digitalisiert sich. Das „ob“ ist längst unstrittig und auch das „wie“ und das „wie schnell“ wird kaum noch diskutiert. Längst bauen die Unternehmen um. Die Transformation der eigenen Geschäftsmodelle aufgrund der Digitalisierung ist vielfach zur Überlebensfrage geworden. Dies wirkt sich unmittelbar auf das Verhältnis zwischen Unternehmen und Banken aus. Sie müssen deshalb ihre eigene Rolle reflektieren, entscheiden und handeln, bevor die neuen Bedingungen im Markt die eigene Bilanz und die der Kunden erreicht.
Geschäftsmodelle werden sich einschneidend verändern.

Die Digitalisierung ist im deutschen Mittelstand angekommen. Bei einer Befragung im Rahmen der Studie „Digitalisieren, Finanzieren, Kooperieren“ erwartet nahezu jeder Unternehmer, dass sich durch die Digitalisierung die Geschäftsmodelle des deutschen Mittelstandes mittel- bis langfristig einschneidend verändert haben. Die Studie wurde von der HypoVereinsbank zusammen mit PricewaterhouseCoopers (PwC) im Mai 2019 auf Basis einer Befragung von 250 mittelständischen Unternehmen im Jahr 2018 veröffentlicht.

Was die Unternehmen selbst betrifft, so erwartete die Mehrheit der Befragten, dass die klassischen Wertschöpfungsstrukturen sich mittelfristig sogar revolutionieren. Einzelne Wertschöpfungsstufen werden in Gänze wegfallen, so war die vorherrschende Meinung wenn man die Zeitkomponente nicht berücksichtigt. Mittlerweile haben aber alle befragten Unternehmen – ob familiengeführt oder kapitalmarktorientiert – die digitale Transformation ihrer Unternehmen als profitable Chance oder zumindest als veritables Risiko erkannt.

Zwei Drittel sehen bei ihren Wertschöpfungsketten substantielle Veränderungen auf sich zukommen, die erfordern, das Geschäftsmodell neu zu positionieren. Und sie sehen auch die Risiken. Starke Anpassungen des Geschäftsmodells werden aber erst in drei bis fünf Jahren erwartet (56 %). Die größten Anpassungen werden im Kundenservice (47 %) und bei Prozessen (44 %) gesehen. Die Einführung neuer Produkte und Services sowie datenbasierte Entscheidungen folgen erst an dritter Stelle bei der Befragung (beide 38 %).

Wie stark wird die Digitalisierung Ihr Geschäftsmodell verändern?

Studie Digitalisierung Veränderung

Nur beim Tempo der Veränderungen überwiegt nach wie vor noch Gelassenheit. Vielleicht sogar ein wenig zu viel der Politik der ruhigen Hand: Immerhin glaubt immer noch ein Fünftel der Befragten, dass sich auch noch in fünf bis zehn Jahren nur wenig verändern wird.

Die Ergebnisse der Befragung zeigen dennoch deutlich, dass das Bewusstsein für die sich anbahnenden Veränderungen präsenter ist denn je. Kein Unternehmer glaubt mehr daran, dass sich gar nichts ändern wird. Fast ausnahmslos gehen die Befragten davon aus, dass sich mittel- bis langfristig (3-10 Jahre) auch ihr eigenes Geschäftsmodell verändern wird.

Die Unternehmen sehen denn auch einen verstärkten Finanzbedarf bei Technologieinvestitionen. Aktuell beschäftigt den Mittelstand vor allem, dass sie ihre Mitarbeiter bei dieser Transformation mitnehmen müssen. Angepasste Qualifikationen bestehender Mitarbeiter, der Kampf um neue qualifizierte Mitarbeiter, der Einkauf von Beratungsdienstleistungen und der Zwang zu kooperieren, stehen deshalb schon heute im Mittelpunkt der Entscheidungsfindung bei den mittelständischen Unternehmen in Deutschland.

Die Digitalisierung wird den Handel und die Industrie in Deutschland also einschneidend verändern und das rascher als viele glauben. Digitalisierung bedeutet für die Unternehmen schon heute: verändertes Nutzerverhalten der Kunden, personalisierte, smarte Produkte und Services, vernetzte Prozesse, agile Entwicklungsabläufe, flache Hierarchien, Partnernetzwerke und jede Menge Datenanalyse und Softwareeinsatz.

HypoVereinsbank und PwC fragten in der Studie aber auch danach, was das für das Binnenverhältnis Mittelstand und Bank bedeutet? Etwas überraschend antworteten die Mittelständler, dass in Finanzfragen die Disruption eine geringere Rolle spielt, als vielleicht anzunehmen wäre. Die Banken bleiben also der erste Ansprechpartner des Mittelstands.

Die sechs Kernforderungen an Banken:
  • 1. Die Bank als Vernetzer:

    Kunden erwarten von ihrer Bank, dass sie als Netzwerker agiert, da sie Zugang zu anderen Marktteilnehmern hat. Ein solcher Netzwerker muss den Kontakt zwischen etablierten Unternehmen und einem Ökosystem aus Partnern, Start-ups, Investoren und anderen Teilnehmern ermöglichen.

     

  • 2. Die Bank als Digitalisierungsberater:

    Die Bank muss die individuellen Veränderungen ihrer Kunden im Zuge der digitalen Transformation genau verstehen. Nur so kann sie die einzelnen Geschäftsmodelle und damit verbundene Risiken angemessen bewerten.

     

  • 3. Neue Parameter im Investitions- und Liquiditätsmanagement:

    Neue Geschäftsmodelle führen zu veränderten Cash Flows und Working-Capital-Bedarfen. Damit verändern sich auch die Anforderungen an die Bank.

     

  • 4. Vom Sachkapital zum immateriellen Kapital:

    Ein hoher Investitionsbedarf für Digitalisierungsvorhaben fordert ein adäquates Spektrum an Finanzierungslösungen. Diese müssen entwickelt werden und imstande sein, komplexere und neue Risiken zu berücksichtigen.

     

  • 5. Transparenz und „Trusted Line“:

    Der Mittelstand ist bereit zu hoher Transparenz und erlaubt einen intensiven Datenaustausch, wenn der Nutzen für ihn stimmt.

     

  • 6. Die Bank als digitaler Serviceprovider:

    Direktabschlussfähige Onlineprodukte gehören zum Basisangebot. Der Innovationsdruck bleibt indessen hoch. Neue Dienstleistungen und Produkte werden verstärkt nachgefragt.

     

Banken müssen ihr Leistungssprektrum erweitern.

Die Mittelständler forderten in der Studie jedoch zwingend eine Ausweitung des Leistungsspektrums der Banken. Das wiederum wird das strategische Denken und Handeln der Firmenkundenbanken auf den Prüfstand stellen. Die klassischen Finanzierungsleistungen, der einfache Zahlungsverkehr, der traditionelle Außenhandel oder die integrierte Kapitalmarktfinanzierung werden nicht mehr genügen. Zumal die Fintechs in Deutschland sich schon längst auf das Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen (KMU) gestürzt haben. Dabei stehen immer noch Maklerangebote zur Vermittlung klassischer Bankprodukte oder das einfache Finanzierungsgeschäft mit einfachen Risikoprozessen im Mittelpunkt. Die großen Banken ziehen allesamt nach mit Kreditmarktplätzen, onlinebasierten Betriebsmittelkrediten sowie digitaler Anlage– und Risikoberatung.

Gerade größere mittelständische Unternehmen wollen, dass ihre Bank die neuen Rahmenbedingungen und veränderten Geschäftsmodelle, mit denen sie künftig arbeiten werden, verstehen. Ihr Finanzdienstleister soll bei Know-how und Produkten so maßgeschneidert liefern, wie sie es künftig selbst tun müssen, weil die Digitalisierung es angesichts immer stärker fragmentierter Kundengruppen verlangt.

Welche Produkte und Dienstleistungen jenseits des traditionellen Bankgeschäfts erwarten Mittelständler von den Banken?
Studie Digitalisierung Erwartung an Banken

Schon heute müssen sich Firmenkundenbanken also auf Produkte und Dienstleistungen fokussieren, die über das klassische Geschäft hinausgehen und die auch mittlere und große Unternehmen als Wert erachten. Kurz: Ein digitales Ökosystem im Firmenkundengeschäft ist gefragt. „Beyond banking“-Lösungen, Kooperationen mit FinTechs und digitalen Start-Ups zur Erweiterung des eigenen Angebots oder additive Services entlang der Wertschöpfungsketten, die etablierte Finanzinstrumente erweitern oder ablösen, sind die neuen Reizwörter, die die Nachfrageliste des deutschen Mittelstandes an ihre Finanzdienstleister bereichern.

Vor allem muss eine Bank aber die Risiken neuer oder veränderter Geschäftsmodelle und die daraus resultierenden Anforderungen verstehen. Sie sind essentiell für die künftige Risiko- und Bonitätsanalyse sowie die bestmögliche Bedienung des Kunden. Sie muss Investitionen in die Digitalisierung einschätzen können, denen oft eine geringe materielle Besicherung gegenübersteht.

Eine komplexe Liste von Anforderungen also, die abgearbeitet werden will. Neben den neuen additiven Dienstleistungen und digitalen Produktangeboten, ist es aber nach wie vor der hohe Investitionsbedarf, der die Mittelständler egal welcher Umsatzgröße bewegt. Das zeigt vor allem das wachsende Interesse an Projektfinanzierungen und Förderkrediten sowie die veränderten Anforderungen an das Working Capital. Ein einfaches digitales Onboarding sowie direktabschlussfähige Produkte sind schon nicht viel mehr als erwartbarer Standard.

Nur Banken, die sich darauf einstellen, werden der Digitalisierung im deutschen Mittelstand gerecht. Und nur dann werden sie auch in Zukunft der erste Ansprechpartner bleiben, wenn es um das Geldgeschäft und die Zukunft im deutschen Mittelstand geht.

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So verändert sich das Firmenkundengeschäft von morgen.

Der Bank kommt aufgrund ihrer holistischen Perspektive und ihrer Beziehungen zu Marktteilnehmern in allen Wertschöpfungsketten eine entscheidende Rolle als Impulsgeber und Berater im Kontext der digitalen Transformation zu. Dies wird auch die Rolle der Banken, aber auch unser Handeln als Firmenkundenbank in den nächsten Jahren nachhaltig prägen.

Vom Banker zum Versteher

Die Bank wird weiterhin als Vermittler und Kapitalgeber tätig werden. Ein digitaler Zahlungsverkehr und direktabschlussfähige Produkte in Echtzeit gehören bereits zum Pflichtprogramm der Bank. Die Bank wird zum Bindeglied zwischen Unternehmen unterschiedlicher Wertschöpfungsstufen und wird so auch Kooperationen, neue Produkte, Geschäftsmodelle und Prozesse initiieren und ineinanderfügen. Durch ihr Wissen über und den Zugang zu diesen unterschiedlichen Kundengruppen agiert die Bank als Intermediär jenseits des Bankgeschäfts.

  • Erwartet wird, dass die Bank in der Lage ist, digitale Geschäftsmodelle zu beurteilen (61%) sowie das geringere Finanzierungskosten (57%), schnellere Services (38%) und eine verbesserte Prüfung und Beratung (36%) entstehen.

  • Denkbar sind auch neue Produkte und Dienstleistungen wie die Beratung im Hinblick auf Cyberrisiken und entsprechende Versicherungsleistungen (27%).

  • Die (internationale) Übernahme bzw. Steuerung von Teilen der Wertketten im Unternehmen (Treasury) kann sich nur jeder zehnte Mittelständler vorstellen. Die Bank kann hier Expertise einbringen, muss aber noch stärker Überzeugungsarbeit beim Kunden leisten.

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Vom Versteher zum Bewerter

Im Rahmen von Digitalisierungsprojekten finanziert die Bank zunehmend immaterielle Assets. Deshalb müssen Banken die Geschäftsmodelle der Firmenkunden viel tiefer verstehen als es bisher nötig war – insbesondere auch die zukünftige Veränderung und möglichen Gefahren für die Geschäftsmodelle. Hierfür müssen Banken neue Bewertungsmodelle für das Rating entwickeln: Weg von den stark durch die externe Rechnungslegung dominierten Modellen, hin zu einer ganzheitlichen Geschäftsmodellbewertung.

  • Mittelständische Unternehmen fordern maximalen „Komfort“ und einfache digitale Schnittstellen zur Bank. Erwartet werden zwar auch im digitalen Zeitalter klassische Bankdienstleistungen, die aber in Echtzeit 24/7 digital abgewickelt werden (75%).

  • Dass automatisierte, webbasierte Antragsprozesse für Finanzierungsangebote und Geldanlagen bereitgestellt werden, um einen schnellen internen Bearbeitungsprozess sicherzustellen (50%), wird vorausgesetzt.

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Vom Bewerter zum Planer

Investitionen, Cash Flows und Risiken werden immer seltener singulär bei einem Unternehmen bewertbar, sondern erfordern eine breitere Sicht auf größere Teile der verbundenen Wertschöpfungskette. Mittelständische Unternehmen erwarten deshalb, dass sich ihre Bank an Investitionen und Risiken aus weniger planbaren Cash Flows beteiligt und bei der Planung unterstützt.

  • Mittelständische Unternehmen rücken mittelfristig innerhalb einer Wertekette näher zusammen, vor allem durch vertikale Integration (30%). Einzelne Wertschöpfungsstufen werden ganz entfallen (31%). Die Optimierung der Wertschöpfungsketten durch digitalisierte Prozesse führt zu sinkenden Lagerbestände und somit einem reduzierten (Innen-) Finanzierungsbedarf.

  • Durch neue Geschäftsmodelle wie pay per use- und asset-light-/sharing-Modelle verändert sich der Kapital-/Finanzierungsbedarf von (Maschinen-)Investitionen zu nutzungsbezogenen bzw. mietabhängigen Zahlungsströmen. Der (Vor-)Finanzierungsbedarf für eine Investition/Maschine wird sich somit vom Endkunden zum Hersteller verlagern.

  • All das hat auch Implikationen auf die Risikobewertung und kann bis zu Modellen reichen, in denen die Bank mehrere Unternehmen der Wertschöpfungskette gemeinsam in einer Produktlösung finanziert/absichert, da nur so eine fundierte Gesamtsicht möglich ist.

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Vom Planer zum Ermöglicher

Durch ihre Rolle als Intermediär in Vertrauensfunktion können Banken ein digitales Ökosystem aufbauen, mit dem sie Leistungen gebündelt v.a. an kleinere Unternehmen vermitteln und so neben zusätzlichen Erträgen auch eine höhere Relevanz für Unternehmen gewinnen.

  • Jeder fünfte Mittelständler erwartet Unterstützung bei Vertragsprozessen mit Kunden per Blockchain und die Überlassung technischer Infrastrukturen (20%).

  • Antworten auf den Paradigmenwechsel zum Beispiel durch neue Interaktions- und Geschäftsmodelle wie zum Beispiel Rate of change werden gerade von kleineren Unternehmen erwartet

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Vom Ermöglicher zum Kooperierer

Der Investitionsbedarf für Digitalisierungsthemen und veränderte Zahlungsströme fordern ein breites Spektrum an Finanzierungslösungen. Diese müssen entwickelt werden und imstande sein, komplexere und neue Risiken zu verarbeiten. Neben mehr Projektfinanzierung werden Banken zum Beispiel auch Modelle entwickeln, in denen sie Nicht-Banken (PE-Fonds, Privatpersonen über Kreditvermittlerplattformen) zunehmend in die Finanzierung v.a. der risikobehafteten Teile der Finanzierung mit einbringen.

  • Zunächst sehen mittelständische Unternehmen die Digitalisierung wie eine „nomale“, traditionell finanzierte Investition (58%). Auftrags- und Projektfinanzierungen gewinnen aber an Bedeutung (39% in 3-5 Jahren). Erwartet wird auch die Beratung der Bank zu öffentlichen Förderprogrammen im Bereich der Digitalisierung (31%).

  • Auch im Kontext regulatorischer Fragestellungen (42%) und in Bezug auf zukunftsorietierte Datenanalysen (42%) wird Unterstützung erwünscht.

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Die Finanzierung von Projekten umfasst die Bereiche Energie & Infrastruktur sowie Rohstoffe. Je nach Art und Komplexität Ihres Projektes arrangieren und strukturieren wir die für Sie vorteilhafteste Finanzierungslösung. Dabei beziehen wir verschiedene Finanzierungsquellen und -instrumente mit ein und nutzen die gesamte Breite unseres Produktportfolios einschließlich Kapitalmarktlösungen.
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Fördermittel – Staatliche Anschubhilfe für die Digitalisierung.
Förderdarlehen und andere öffentliche Fördermittel helfen Mittelständlern, die notwendigen Investitionen in die Digitalisierung zu stemmen. Welche Programme es gibt und wie Unternehmen davon profitieren.
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Vom Kooperierer zum Vernetzer

Die Bank wird ihre Produkte und Lösungen in einem digitalen Ökosystem auch anderen Banken und Nicht-Banken zur Verfügung stellen und verknüpft diese intelligent. Der Kunde kann aus einem umfassenden, transparenten Leistungsspektrum seinen Bedarf optimal und in Echtzeit abdecken. Die Bank wird aufgrund der Datenverarbeitung proaktiv.

  • Der Mittelstand sieht seine Bank in einer Netzwerkfunktion, um Zugang zu Start-ups mit vielversprechenden Technologien zu erhalten (34%) und ihr Geschäftsmodell zu digitalisieren.

  • Banken werden Kundendaten analysieren, vernetzen und den Kunden als Dienstleistung über bankbezogene Aspekte hinaus zur Verfügung stellen. Dies reicht von Benchmarking über Produktionsoptimierung bis zu Supply-Chain-Optimierung. Und der Mittelstand ist offen für volle Transparenz und einen engen Datenaustausch, wenn der Nutzen für ihn stimmt. Die mittelständischen Unternehmen selbst sind bereit, Echtzeitdaten an die Bank zu übergeben, wenn dies mit einem direkten Nutzen in Verbindung steht.

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