Skyline Shanghai

Kontakte als Türöffner – Markterfolg Asien.

Asiatische Länder bieten für Mittelständler enorme Umsatzpotenziale – aber auch Risiken.

Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:

Unternehmer brauchen in Asien ein gutes Netzwerk und kompetente Berater, um dort erfolgreich Fuß zu fassen. Das beste Beispiel dafür ist der FC Bayern München. So gelingt der Markterfolg.

Die Asien-Pazifik-Region zählt zu den größten Exportregionen deutscher Unternehmen. Der Motor Asiens, China, mag aktuell stottern. Hightech, Rohstoffe, Billigproduktionen – mit Ländern wie Japan, Südkorea, Vietnam oder Taiwan haben Chinas Nachbarn immer noch ausreichend Wirtschaftspower, um für deutsche Unternehmen interessant zu sein.

Zu ihnen gehört auch der FC Bayern München. Längst hat sich der deutsche Rekordmeister von einem reinen Fußball-Klub zu einer globalen Sportmarke mit großer wirtschaftlicher Bedeutung entwickelt. Die Begeisterung für den deutschen Fußball und sein Aushängeschild kennt im Reich der Mitte fast keine Grenzen. Daher ist der FC Bayern mit einer Niederlassung in Shanghai präsent, um seine Aktivitäten in China und den Nachbarländern zu koordinieren. Damit nicht genug, ging der Rekordmeister bereits mehrfach auf die Audi Summer Tour in Asien. Bei dem Event, das alle zwei Jahre stattfindet, sind mehrere Stopps in China fester Bestandteil des Programms. Als starker und in Asien erfahrener Finanzpartner stets dabei: die UniCredit.

Global Player im Zusammenspiel.

Für den FC Bayern München ist China einer der wichtigsten Märkte der Welt. Das Fußballfieber in China steigt, die Fans lieben den deutschen Fußball. Und im Sommer 2017 trat der Rekordmeister zum bereits dritten Mal seine erfolgreiche Promotion-Tour durch Asien an. Die UniCredit unterstützt den FC Bayern bei der Expansion im Reich der Mitte – zwei Global Player im Zusammenspiel.

Für den FC Bayern München ist China einer der wichtigsten Märkte der Welt. Das Fußballfieber in China steigt, die Fans lieben den deutschen Fußball. Und im Sommer 2017 trat der Rekordmeister zum bereits dritten Mal seine erfolgreiche Promotion-Tour durch Asien an. Die UniCredit unterstützt den FC Bayern bei der Expansion im Reich der Mitte – zwei Global Player im Zusammenspiel.
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Asien ist ein Markt, der sich selbstbewusst entwickelt. 2015 riefen die zehn Länder des ASEAN, des Verbandes südostasiatischer Nationen, die Wirtschaftsgemeinschaft AEC ins Leben – um nach EU-Vorbild in dem Markt mit mehr als 620 Millionen Menschen die wirtschaftliche Integration voranzutreiben und unter anderem Zollschranken abzubauen.

Doch der Weg nach Asien ist kein einfacher. Wer hier erfolgreich sein will, muss vor Ort sein. Holger Frank, Head of Financial Institutions Group and Global Transaction Banking, und Simon Tutt, Branch Manager Singapore, vertreten die HypoVereinsbank in der Asia Pacific Region vor Ort. Mitarbeiter der UniCredit sind in vielen wichtigen asiatischen Ländern präsent. Hier erläutern Frank und Tutt die Chancen und Risiken für Im- und Exporteure in der Asien-Pazifik-Region.

Die wichtigsten Handelspartner in Asien:

  • Exporte
    Quelle: Statistisches Bundesamt, Wiesbaden, Außenhandel - Rangfolge der Handelspartner im Außenhandel der Bundesrepublik Deutschland 2017, erschienen 26.10.2018
  • Umsätze
    Quelle: Statistisches Bundesamt, Wiesbaden, Außenhandel - Rangfolge der Handelspartner im Außenhandel der Bundesrepublik Deutschland 2016, erschienen 21.06.2017
  • Importe
    Quelle: Statistisches Bundesamt, Wiesbaden, Außenhandel - Rangfolge der Handelspartner im Außenhandel der Bundesrepublik Deutschland 2016, erschienen 21.06.2017
  • Außenhandelssaldo
    Quelle: Statistisches Bundesamt, Wiesbaden, Außenhandel - Rangfolge der Handelspartner im Außenhandel der Bundesrepublik Deutschland 2016, erschienen 21.06.2017

Sie leben in Singapur und beraten Unternehmer vor Ort. Diesen Service bieten nicht viele deutsche Banken. Reicht es in Zeiten der Digitalisierung nicht aus, von Deutschland aus das Auslandsgeschäft zu steuern?

Simon Tutt: Das ist eine große Herausforderung. Im Normalfall braucht der Unternehmer Ansprechpartner im jeweiligen Land. Das beginnt schon bei der Eröffnung eines einfachen Kontos, das er nahezu immer benötigt. Insbesondere in China gilt es erhebliche Unterschiede zu beachten, die man von zu Hause nicht kennt.

Die Möglichkeit des physischen Treffens vor Ort und den Austausch schätzen unsere Kunden sehr. Zwar kann der Unternehmer im Prinzip auch zu einer chinesischen Bank gehen. Aber bei uns hat er einen Partner, der mit ihm in deutscher Sprache alle Fragen bespricht, und die Prozesse kennt er von zu Hause. Wir sehen uns als verlängerten Arm unserer Niederlassungen in unseren Heimatmärkten.

 

Die chinesische Konjunktur hat in den vergangenen Jahren immer wieder geschwächelt. Ist das Agieren auf dem asiatischen Markt für deutsche Unternehmer denn überhaupt noch sinnvoll?

Holger Frank: China wächst immer noch stärker als viele Länder Europas. Wir sehen deshalb weiterhin gute Im- und Exportchancen für den deutschen Mittelstand und einen hohen Bedarf, in Niederlassungen vor Ort zu investieren.

Portrait Holger Frank

"China wächst immer noch stärker als viele Länder Europas. Wir sehen deshalb weiterhin gute Im- und Exportchancen für den deutschen Mittelstand und einen hohen Bedarf, vor Ort zu investieren.“

Holger Frank
Head of Financial Institutions Group and Global Transaction Banking, Asia Pacific Region, HypoVereinsbank (HVB)

Welche Branchen profitieren hier in besonderem Maße?

Simon Tutt: Im März 2015 stellte die chinesische Regierung mit dem verabschiedeten 13. Fünfjahresplan den Umweltschutz in den Mittelpunkt. Für Firmen, die hier innovative Produkte und Leistungen bieten, ergeben sich entsprechend gute Absatzpotenziale. Energieeffizienz wird in China derzeit großgeschrieben. Die Nachfrage zum Beispiel nach deutschen Arzneimitteln und Medizintechnik steigt ebenfalls stetig. Die Infrastruktur soll weiter ausgebaut werden. Solche Leistungen kommen in hoch entwickelten Ländern wie Japan und Südkorea, aber auch in Indien und Bangladesch gut an.

Wo liegen derzeit die größten Risiken für deutsche Unternehmer?

Simon Tutt: Neben regulatorischen Änderungen – die sich schwer mitigieren lassen – sicherlich in der Währung. Das verunsichert die Unternehmer. Dies führt unter anderem dazu, dass deutsche Firmen sich in China einem lokalen („Onshore“) Währungsrisiko ausgesetzt sehen.

Wir empfehlen Unternehmern, jetzt verstärkt dazu überzugehen, ihre Auslandsgeschäfte abzusichern. In der Regel wird das auf eine Mischung verschiedener Instrumente hinauslaufen.

Dazu entwickeln wir individuell die passende Strategie. Beispielsweise zählen Devisentermingeschäfte, die gegen Währungsverluste absichern, zum Standard, ebenso wie die Umstellung von Frendwährungskrediten auf Finanzierung in lokaler Währung.

Worauf es beim Asiengeschäft ankommt.

Risikominimierung ist für deutsche Unternehmer in Asien ganz wichtig, ebenso das Einlassen auf die jeweilige Region und ihre Besonderheiten. Eine Bank mit hoher Asien-Expertise wie die HypoVereinsbank (eigene Niederlassungen, Netzwerk von mehr als 1.000 Korrespondenzbanken in Asien, davon mehr als 100 in China) unterstützt, aber auch der Unternehmer kann einiges selbst dazu beitragen.
Diese Punkte sind vor einem Markteinstieg wichtig:

Planung

Erstellen Sie wie bei jeder Investition einen ausführlichen Businessplan, um den Kapitalbedarf des Projektes in den asiatischen Ländern zu ermitteln. Planen Sie finanzielle Puffer ein: Nachfinanzierungen sind in der Regel teurer.

Geduld

Erwarten Sie am Anfang keine zu großen Sprünge auf der Revenue-Seite. Ein Engagement in Asien ist ein strategisches, langfristiges Investment.

Rückhalt

Eine gesunde Basis im Inlandsgeschäft ist Voraussetzung für den Start in Asien. Der Gang ins Ausland als Notlösung für angeschlagene Unternehmen ist nicht sinnvoll.

Ganzheitlich

Unternehmer, die mit einer Bank zusammenarbeiten, die sowohl in Deutschland als auch im Zielland vertreten ist, profitieren von einer ganzheitlichen Betreuung und Beratung. Eine Finanzierung lässt sich einfacher und schneller stemmen.

Spezialisten

Eine auf das Auslandsgeschäft spezialisierte Bank hat für alle Belange eines Im- oder Exporteurs die optimale Lösung. Sie hat Spezialisten, die die Besonderheiten der Asien-Pazifik-Region im Detail kennen.

Vor Ort

Bietet die Bank darüber hinaus für deutsche Unternehmen einen Ansprechpartner im Zielland, ist das ein klarer Vorteil.

Welche Risiken bestehen für Unternehmen, die sich im asiatischen Raum engagieren wollen, über Zahlungsrisiken hinaus?

Holger Frank: Der Unternehmer sollte sich mit den kulturellen, politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen des jeweiligen Landes vertraut machen. Die UniCredit Gruppe bietet beispielsweise Informationen zu Daten und Fakten verschiedener Regionen. Insgesamt können wir in Asien auf ein Netzwerk von rund 1.000 Korrespondenzbanken zugreifen, um unsere Firmenkunden zu unterstützen. Darüber hinaus sind wir in allen wichtigen asiatischen Ländern präsent. Wir bieten unseren Kunden einen Service in Deutsch und der jeweiligen Landessprache an.

Portrait Simon Tutt

"Es wird kaum möglich sein, die Geschäfte von Deutschland aus effektiv zu leiten. Die Geschäftspartner wollen einen Ansprechpartner im eigenen Land"

Simon Tutt
Branch Manager Singapore, HypoVereinsbank (HVB)

Wie wichtig ist es überhaupt für den Unternehmer selbst, vor Ort präsent zu sein?

Simon Tutt: Es wird kaum möglich sein, die Geschäfte von Deutschland aus effektiv zu leiten. Die Geschäftspartner wollen einen Ansprechpartner im eigenen Land. Damit dokumentiert der Unternehmer, dass er an einer langfristigen Beziehung mit der asiatischen Wirtschaft interessiert ist. Dafür braucht er qualifizierte deutsche Mitarbeiter, die bereit sind, nach Asien zu gehen.

Wer unterstützt Unternehmer, um zum Beispiel den richtigen Repräsentanten zu finden?

Holger Frank: Die Außenhandelskammern gehören zu den ersten Ansprechpartnern, die zum Beispiel beim Aufbau eines Netzwerkes unterstützen. Für einen erfolgreichen Markteinstieg sind Kontakte in diesen Ländern das A und O. Die Zusammenarbeit mit einem vor Ort erfahrenen Berater und einem starken Bankpartner sehen wir als einen wesentlichen Erfolgsfaktor. Bei der HypoVereinsbank ist der jeweilige Firmenkundenbetreuer vor Ort in Deutschland erster Ansprechpartner für den deutschen Unternehmer – egal ob er bereits Kunde bei der HypoVereinsbank ist oder nicht.

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Montag bis Freitag: 8-18 Uhr