TRADE FINANCE BEI KAPP NILES

Auslandsgeschäfte ohne Finanzrisiko.

Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:
Das Auslandsgeschäft ist nicht nur für Großkonzerne wichtig, sondern auch für viele kleine und mittelständische Unternehmen. Doch der Handel mit internationalen Partnern birgt Risiken, angefangen bei der Gesetzeslage über Währungs- und Handelsrisiken bis hin zu kulturellen Unterschieden. Mit der richtigen Beratung kann ein Unternehmen diese Risiken minimieren.

Deutsche Unternehmen agieren zunehmend international. Das Beispiel des Maschinenbauers Kapp Niles zeigt, wie wichtig dabei umfassende Unterstützung im Bereich Trade Finance ist.

Gastfreundschaft war schon immer ein Wesenszug der Bürger im oberfränkischen Coburg. Im Jahr 1530 war es niemand geringerer als Reformator Martin Luther, der in der Veste Coburg fünf Monate lang Aufnahme fand. Heute sind es Manager aus den boomenden Emerging Markets, die regelmäßig zu Geschäften in die kreisfreie Stadt reisen. Ihr Ziel ist hingegen ein anderes, neuzeitliches Aushängeschild der Stadt – das 1953 gegründete Familienunternehmen Kapp Niles. Schon bei der Einfahrt ins Firmengelände werden sie begrüßt von Fahnen, die nicht nur den Standort Europa und Deutschland symbolisieren, sondern als Zeichen des Willkommens auch die Herkunftsländer der Geschäftspartner wie China und USA zeigen. Und sie signalisieren vor allem eines: Hier residiert ein Unternehmen, das zu Recht stolz auf seine globalen Kunden und Märkte ist.

Erfolgreich im Außenhandel.

Für Kapp Niles spielen die internationalen Märkte eine wichtige Rolle. Im Video sprechen die Geschäftsführer und die Mitarbeiter für Finanzen und Controlling des Unternehmens über ihre Erfahrungen und die Zusammenarbeit mit der HypoVereinsbank.  

Seit der Firmengründung hat sich Kapp Niles kontinuierlich zu einem weltweit führenden Hersteller kompletter Produktionssysteme für Verzahnungen und Profile entwickelt. Diese bestehen aus Werkzeugmaschinen, den Werkzeugen und der Technologie inklusive Automation und Messtechnik – ein Rundum-Sorglos-Paket für die Kundschaft rund um den Globus. Am Stammsitz in Coburg beschäftigt das Unternehmen rund 550 Mitarbeiter, am zweitgrößten Standort Berlin sind es 140.

Lebenswichtige Begleitung.

Um seine Geschäfte auf den Weltmärkten abzusichern, vertraut das Unternehmen seit Jahrzehnten auf die Expertise der HypoVereinsbank. Denn im Ausland lauern neben politischen vor allem erhebliche wirtschaftliche Risiken. Die Trade Finance-Spezialisten der HypoVereinsbank sichern für Kapp Niles diese vielschichtigen Risiken ab: Das Ausfallrisiko des Importeurs – Nicht-Zahlung wegen Insolvenz, Zahlungsunwilligkeit, Teilzahlung oder verspätete Zahlungen aber auch politische Risiken wie Devisenknappheit oder Krieg – werden durch umfassende Beratung und den Einsatz von Dokumentenakkreditiven und Bankgarantien abgesichert.

Robert Glomb, Firmenkundenbetreuer, HypoVereinsbank
Robert Glomb, Firmenkundenbetreuer, HypoVereinsbank

„Für unser internationales Geschäft ist es unerlässlich, die Beratung eines Finanzinstituts zu haben, bei dem man sich sicher ist, dass es uns auch für die nächsten 20 bis 30 Jahre begleiten kann“, sagt Geschäftsführer Helmut Nüssle. Dass er für das Auslandshandelsgeschäft bei Kapp Niles verantwortlich ist, belegen schon auf den ersten Blick die zahlreichen Gastgeschenke seiner Kunden, wie Bilder, Figuren und Schnitzereien, die sein Büro zieren.

„Vor allem unsere Gäste aus Asien empfinden es jedes Mal, wenn sie uns wieder besuchen, als Zeichen ihrer Wertschätzung, und es drückt aus, dass mir die Geschenke wirklich etwas bedeuten.“ Eine Haltung, mit der das Management bei Kapp Niles grundsätzlich seinen Kunden aus anderen Kulturen gegenübertritt.

Der fränkische Maschinenbauer agiert weltweit als Technologiepartner für seine Kunden aus der Fahrzeug-, Luftfahrt- und Kompressor-Industrie, der Antriebstechnik, Energie und Windkraft, Bahntechnik, Rohstoffgewinnung und dem Schiffsbau. Maschinen, Werkzeuge und Technologielösungen von Kapp Niles bearbeiten Zahnräder und Profile auf tausendstel Millimeter genau und bis zu einem Durchmesser von acht Metern.

Helmut Nüssle

"Ohne unseren Außenhandelsumsatz könnten wir heute nicht mehr überleben."

Helmut Nüssle
Geschäftsführer der Kapp Niles Gruppe
Eine Frage der Präzision.

Um seine Märkte optimal bedienen zu können, hat sich Kapp Niles 2015 neu in drei zentrale Geschäftsbereiche aufgestellt: Der Bereich Automotive bündelt alle spezifischen Kompetenzen, um Maschinenprojekte für international tätige Automobil- und Nutzfahrzeughersteller oder deren Zulieferer schneller und kundennäher abzuwickeln. Der Bereich Industrie konzentriert sich auf die besonders heterogenen Anforderungen unterschiedlichster Branchen wie der Luftfahrt, der Industriegetriebe, des Kompressoren-/Pumpenbaus und der Bahntechnik. Das neue Segment Service & Werkzeuge garantiert weltweit den Service vor Ort über die Ersatzteil- und Werkzeugversorgung bis zu Relocation, Upgrade und Retrofit der Werkzeugmaschinen.

„Über allem steht am Ende die extrem hohe Präzision, mit der auf unseren Maschinen Bauteile gefertigt werden können“, sagt der geschäftsführende Gesellschafter Martin Kapp, und sein Blick fällt dabei stolz auf die Sonderanfertigung eines Formel-1-Getriebes. Dieses hat in seinem Büro wegen der außergewöhnlichen Fertigungspräzision und der Verwendung sehr schwer zerspanbarer Metalle einen Ehrenplatz.

Teams aus der Rennsportserie setzen auf diese Präzision ebenso wie namhafte Automobilhersteller. Und die hat das Unternehmen für die aktuell rasant wachsende Entwicklung von Getrieben für Elektrofahrzeuge zuletzt noch einmal deutlich gesteigert. Der Erfolg: Die beiden führenden deutschen Hersteller von Elektrofahrzeugen setzen zum Schleifen der Getriebe-Zahnräder mit extrem hoher Qualitätsanforderung Kapp Niles-Maschinen in ihren Werken ein.

Martin Kapp
"Wir sind schon Mitte der 70er-Jahre in die USA gegangen und später dann auch nach Brasilien, Japan und inzwischen auch nach China."
Martin Kapp
Gesellschafter und Geschäftsführer der Kapp Niles Gruppe

Ausländische Märkte mit hoher strategischer Bedeutung.

So namhaft die Kunden im Heimatmarkt auch sind, machen diese nur noch den geringeren Teil des Geschäftes aus. Denn aus dem beschaulichen Coburg heraus hat das Unternehmen sukzessive ausländische Märkte erobert, die heute eine hohe strategische Bedeutung haben: Rund 80 Prozent des Umsatzes mit Werkzeugmaschinen kommen im Durchschnitt der vergangenen zehn Jahre von Kunden außerhalb Deutschlands.

Dabei ist die bedeutendste Region Asien, die in dem genannten Zeitraum mehr als 50 Prozent Umsatzanteil ausmacht, und davon entfallen wiederum 90 Prozent auf China, den größten Einzelmarkt von Kapp Niles. Wichtige Regionen neben China sind Nordamerika, Osteuropa sowie Italien, Indien und Südkorea.

Das Auslandsgeschäft hat sich für Kapp Niles in den vergangenen Jahren mit sehr erfreulichen Zuwachsraten überaus dynamisch entwickelt. „Ohne unseren Außenhandelsumsatz könnten wir heute nicht mehr überleben“, hebt Helmut Nüssle die Relevanz hervor.

Steigende Anforderungen im internationalen Geschäft.

Das Auslandsgeschäft hat im Unternehmen eine lange Tradition: Schon seit den 70er-Jahren liefert Kapp Niles Maschinen und Werkzeuge an die Flugzeugindustrie. „Wir hatten einige ausländische Kunden, die darauf bestanden, dass wir auch in ihren Heimmärkten vertreten sind, aber nicht nur mit Service und Vertrieb, sondern auch mit eigener Produktion für die Werkzeuge. Deshalb sind wir schon Mitte der 70er-Jahre in die USA gegangen und später dann auch nach Brasilien, Japan und inzwischen auch nach China“, sagt Martin Kapp, der dennoch seiner Heimat sehr verbunden ist.

Von seinem Schreibtisch aus genießt er den einzigartigen Blick auf die Veste Coburg, von deren Kunstsammlung er eine übermannshohe Glasskulptur, den sogenannten „Späher“, erworben hat, die seitdem mit ihm gemeinsam auf die einstige Luther-Herberge hinüberschaut und quasi über die Firma Kapp Niles wacht.

In seinem internationalen Geschäft gibt es neben Kunden, die in Euro bezahlen, andere, die eine Fakturierung in US-Dollar oder ihrer einheimischen Währung wünschen. „Dafür holen wir uns natürlich entsprechende Expertise ins Haus. Denn wenn man in einem Land neu anfängt, fehlt einem das entsprechende Wissen. Dazu muss man sich einerseits mit einem Juristen unterhalten, der einem sagt, wie das im Ausland rechtlich funktioniert. Andererseits geht es bei uns um Beträge im sechs- oder siebenstelligen Bereich. Das heißt, wir müssen von einem Finanzinstitut begleitet werden, das über langjährige Auslandserfahrung verfügt“, konstatiert Kapps Geschäftsführer-Kollege Helmut Nüssle.

Für exportorientierte Unternehmen wie Kapp Niles sind die globalen Märkte von besonderer Bedeutung, aber gleichzeitig eine große Herausforderung. Restriktionen, aber auch übermäßige Bürokratie sind oftmals Hemmnisse in der Begleitung von Geschäften und können zu Problemen im Auslandszahlungsverkehr und bei Finanzierungen führen. Grundsätzlich gilt: Je größer die politischen, kulturellen und wirtschaftlichen Unterschiede zwischen den jeweiligen Export- und Importländern sind, umso mehr kann es zu Schwierigkeiten bei der Verfolgung der jeweiligen Geschäftsinteressen kommen.

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Spezielles Know-how für Trade Finance erforderlich.

„Die größte Herausforderung des schnell wachsenden Auslandsgeschäfts ist, dass wir in der Zwischenzeit auf sehr viele Kundenforderungen eingehen müssen. Konkret: Wir haben Lieferzeiten bei unseren Maschinen von nicht einmal sechs Monaten, was für Anlagen und Komponenten, die normalerweise in der Beschaffungszeit schon deutlich darüber liegen, eine große Anstrengung für uns bedeutet. Die zweite große Herausforderung liegt darin, zusammen mit dem Kunden ein Finanzierungs- oder zumindest ein passendes Abwicklungspaket zu schnüren und das in möglichst kurzer Zeit“, berichtet Helmut Nüssle aus dem Geschäftsalltag.

Der Außenhandel hat bei Kapp Niles hohe Priorität. In der Bildergalerie zeigen wir verantwortliche Personen und Produkte des Unternehmens.

  • Helmut Nüssle (l.), Geschäftsführer der Kapp Niles-Gruppe, und Martin Kapp, Sohn des Firmengründers Dr.-Ing. E. h. Bernhard Kapp und geschäftsführender Gesellschafter, in der Produktion im Werk Coburg. An diesem Standort arbeiten rund 550 Menschen für Kapp Niles.
    Helmut Nüssle (l.), Geschäftsführer der Kapp Niles-Gruppe, und Martin Kapp, Sohn des Firmengründers Dr.-Ing. E. h. Bernhard Kapp und geschäftsführender Gesellschafter, in der Produktion im Werk Coburg. An diesem Standort arbeiten rund 550 Menschen für Kapp Niles.
  • Das Büro von Helmut Nüssle zieren zahlreiche Geschenke internationaler Geschäftspartner.
    Das Büro von Helmut Nüssle zieren zahlreiche Geschenke internationaler Geschäftspartner.
  • Kapp Niles fertigt Maschinen und Werkzeuge zur Bearbeitung von Zahnrädern und Profilen.
    Kapp Niles fertigt Maschinen und Werkzeuge zur Bearbeitung von Zahnrädern und Profilen.
  • Mit Produkten des Werkzeug- und Maschinenbauers hergestellte Teile stecken in zahlreichen Hightech-Produkten – vom Flugzeug bis zum Formel-1-Wagen.
    Mit Produkten des Werkzeug- und Maschinenbauers hergestellte Teile stecken in zahlreichen Hightech-Produkten – vom Flugzeug bis zum Formel-1-Wagen.
  • Robert Glomb, Firmenkundenbetreuer der HypoVereinsbank (l.), und Michael Bär, Leiter des Controlling, Finanz- und Rechnungswesens bei Kapp Niles, besprechen aktuelle Themen des Außenhandels. Schulungen sind ein zentraler Bestandteil der Zusammenarbeit von Bank und Unternehmen.
    Robert Glomb, Firmenkundenbetreuer der HypoVereinsbank (l.), und Michael Bär, Leiter des Controlling, Finanz- und Rechnungswesens bei Kapp Niles, besprechen aktuelle Themen des Außenhandels. Schulungen sind ein zentraler Bestandteil der Zusammenarbeit von Bank und Unternehmen.
  • Immer auf dem neuesten Stand: Doris Langguth, Leiterin der Finanzbuchhaltung bei Kapp Niles Coburg, im Austausch mit Manfred Fuchs, Trade Finance Experte der HypoVereinsbank.
    Immer auf dem neuesten Stand: Doris Langguth, Leiterin der Finanzbuchhaltung bei Kapp Niles Coburg, im Austausch mit Manfred Fuchs, Trade Finance Experte der HypoVereinsbank.

Das wirkt sich unmittelbar auf die Anforderungen im Bereich Trade Finance aus. „Wir haben ja ein ganz eigenes Geschäft, nämlich Maschinen, die auf spezielle Kundenforderungen zugeschnitten sind. Dementsprechend muss dann auch das Know-how im Bereich Trade Finance verfügbar sein. Ergo ist für uns ganz wichtig, dass wir bei unserem Bankenpartner auf Mitarbeiter treffen, die sehr viel Erfahrung haben und unser spezifisches Geschäft kennen“, führt Nüssle aus: „Jemand der Ahnung hat, wie ein Deal bei Kühlschränken funktioniert, nützt uns nichts. Deshalb schätzen wir die Kontinuität mit der HypoVereinsbank sowie deren Kundenbetreuer, die unsere Firma wie ihre Westentasche kennen.“

In der Praxis wickelt Kapp Niles das Auslandsgeschäft über die eigenen Mitarbeiter aus dem Export- und Finanzbereich jeweils mit den Ansprechpartnern der Bank ab, mit der das Unternehmen seit vielen Jahrzehnten eine intensive, partnerschaftliche und sehr vertrauensvolle Zusammenarbeit pflegt. Diese umfasst die Unterstützung bei der Strukturierung des Exportgeschäftes unter Berücksichtigung branchenrelevanter Spezifika: von der Formulierung der Zahlungsbedingungen bis hin zur Absicherung der Kaufpreiszahlungen durch Dokumentenakkreditive und Bankgarantien.

Robert Glomb, Firmenkundenbetreuer der HypoVereinsbank Coburg: „Wir verstehen uns als Partner unserer Kunden, das heißt konkret: Als Hausbank stehen wir im engen Dialog mit der Geschäftsleitung sowie mit den handelnden Personen und werden idealerweise bereits in der Planungsphase zu neuen Geschäften und Maßnahmen involviert.“ Die Bank wird bei der Festlegung neuer Import- oder Exportstrategien im Vorfeld genauso eingebunden wie in der Angebotsphase und vor dem Abschluss eines komplexen neuen Geschäftes oder im Bereich eines neuen Markteintritts.

Individuelle Finanzierungslösungen.

Gerade beim Thema Eintritt in neue Märkte stellt die Bank ihre Außenhandelsspezialisten nicht nur vor Ort zur Verfügung, sondern begleitet die Kunden durch das weit verzweigte Bankennetzwerk auch über Grenzen hinweg. „Das hilft den Unternehmen beispielsweise bei Vertragsverhandlungen, optimale Ergebnisse zu erzielen. Auf der anderen Seite können zahlungsrelevante Finanzklauseln passend fixiert werden. Darauf basierend entwickeln wir individuelle Finanzierungs-, Absicherungs- und Cashmanagement-Lösungen für unsere Kunden“, führt Robert Glomb aus.

„Unser großer Vorzug ist dabei die Spezialistenorganisation, die vor Ort ihren Sitz hat. Das heißt, wir haben einen eigenen Experten im Trade-Finance-Bereich, der wiederum bei uns im Haus durch die Akkreditiv- und Garantie-Sachbearbeitung sowie Exportfinanzierung unterstützt wird. Auf diesem Weg erfolgt im Tagesgeschäft eine enge Verzahnung nicht nur mit der Geschäftsleitung, sondern insbesondere auch mit den handelnden Personen in den entsprechenden Abteilungen Vertrieb, Export, Versand und Risikomanagement.“

Dabei liegt die Latte sehr hoch: Gerade in China und Indien, aber vor allem in Südkorea, Taiwan, der Ukraine, Russland oder Mexiko - Länder, in die Kapp Niles liefert - sind lokale Währungen selten frei konvertierbar, herrscht oft Devisenknappheit, ein unstabiles politisches und rechtliches Umfeld sowie niedrige Bonität der Handelspartner und kein oder nur eingeschränkter Zugang zu internationalen Kapitalmärkten.

Hinzu kommen die speziellen Bedürfnisse bei Kapp Niles: Gegenüber dem vergangenen Jahrzehnt hat sich die Welt inzwischen komplett verändert. Helmut Nüssle: „Wir haben einen sehr stark fordernden Markt mit hohen Ansprüchen: Lag der zeitliche Projektausblick vor fünf oder sechs Jahren noch bei bis zu zwei Jahren, so beträgt er heutzutage gerade mal noch sechs Monate und selbst die sind nicht sicher. So kommt es vor, dass wir innerhalb von zwölf Monaten unser bestes Quartal in der Firmengeschichte haben, aber gleichzeitig auch unser schlechtestes. Das zeigt, wie enorm volatil in der Zwischenzeit der Markt geworden ist, auf den wir sehr, sehr kurzfristig reagieren müssen.“

Das Unternehmen braucht schlanke Prozesse und verlässliche Partner, um noch schneller und flexibler auf diese Marktanforderungen reagieren zu können.

Doris Langguth

"Im Dokumentengeschäft bekommen wir immer gute Ratschläge und Hinweise von der HypoVereinsbank, was den Usancen entspricht und was nicht. Das ist enorm wichtig."

Doris Langguth
Leiterin der Finanzbuchhaltung, Kapp Niles

Genau an diesem Punkt unterstützt die Bank Kapp Niles mit kurz- bis mittelfristigen Exportkrediten auf Akkreditivbasis bis hin zu langfristigen transaktionsbezogenen hermesgedeckten Krediten an den ausländischen Kunden.

"Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden auch eine maßgeschneiderte Exportvorfinanzierung für die Produktionsphase. Da wir das Geschäft unserer Kunden seit Jahren kennen, unterstützen wir Kapp Niles mit unserem guten Namen und erstellen Bankgarantien zur Besicherung der vertraglich vereinbarten Zusicherungen. Dazu nutzen wir unser Netzwerk von Korrespondenzbanken weltweit", sagt Trade Finance Experte Manfred Fuchs von der HVB.

Manfred Fuchs, Trade Finance Experte, HypoVereinsbank
Manfred Fuchs, Trade Finance Experte, HypoVereinsbank

„Wir beauftragen beispielsweise die Bank im Käuferland, eine Garantie für unsere Kunden zu erstellen. Gleichzeitig empfehlen wir auch die Gestaltung der Zahlungsbedingungen um zeitnah den Kaufpreis für Kapp Niles bei Lieferung zu realisieren.“

Am Beispiel von China, dem wichtigsten Markt des Unternehmens, verdeutlicht sich die Bedeutung entsprechender Expertise: „Da schauen wir uns genau die Bonität der Bank an, von der die Anzahlung kommen soll und unterstützen Kapp Niles durch die Erstellung einer Anzahlungsgarantie“, betont Manfred Fuchs.

Auch das ist Teil der Risikoabsicherung für den Kunden, denn Anzahlungen sichern oft bis zu 90 Prozent des Auftragswertes ab. Und der termingerechte Eingang der Zahlung wiederum hat großen Einfluss auf den Start der Produktion.

Wertvoll für die Bereiche Finanzen und Rechnungswesen.

Vor allem die Kontinuität der Ansprechpartner und die räumliche Nähe wissen die Fachabteilungen bei Kapp Niles dabei zu schätzen, etwa wenn es darum geht, sensible Themen wie Währungs- und Kursabsicherung, insbesondere mit Devisentermingeschäften, zu besprechen. Aber auch der große Bereich der Aval-Garantien und Akkreditivabsicherungen kommt auf den Tisch. Und auch in schwierigen Fällen ist der kurze Draht ein wichtiger Erfolgsfaktor für Kapp Niles: „Zum Beispiel bei teilweise sanktionierenden Ländern wie aktuell Russland gibt es immer wieder feine Abstimmungen mit der HypoVereinsbank, worauf bei Dokumenten- und Ausfuhrbestimmungen zu achten ist, um Kunden überhaupt beliefern zu können“, bekennt Michael Bär, Leiter des Controlling, Finanz- und Rechnungswesens.

Michael Bär
"Durch Schulungen ermöglicht uns die HypoVereinsbank, unsere Vertriebsmitarbeiter und auch die Mitarbeiter des Rechnungswesens immer auf dem Laufenden zu halten, was beispielsweise gesetzliche und bankübliche Vorgaben angeht."
Michael Bär
Leiter des Controlling, Finanz- und Rechnungswesens, Kapp Niles

In der direkten Zusammenarbeit schätzen Mitarbeiter wie Doris Langguth aus dem Rechnungswesen Tools der Bank wie das Trade-Web für das Handling von Bankgarantien: „Damit können wir aktuelle Themen immer sehr zeitnah bearbeiten, was für unser Geschäft enorm wichtig ist“.

Tenderunterlagen mit Bietungsgarantien etwa müssen bis zu einer bestimmten Zeit wieder im jeweiligen Land zurück sein, damit das Unternehmen dort an einer Ausschreibung teilnehmen kann. Doris Langguth führt aus: „Wenn wir Maschinen ausliefern, erwarten wir immer die Zahlungseingänge aus dem Ausland, bevor die Maschine ausgeliefert wird. Da kann man in den Avisen nachschauen, ob die Firmen bezahlt haben und dann erst wird der Spediteur beauftragt, die Maschine abzuholen.“

In der täglichen Zusammenarbeit mit der Bank schätzt sie vor allem die Möglichkeit, kritische Vertragsvorlagen von deren Außenhandelsabteilung per kurzem Draht prüfen zu lassen. „Wir erhalten dann sofort eine Info, was aus Banksicht in den Vertrag hineingehört oder entfernt werden muss. Wir prüfen dann zwar noch einmal, ob wir das geschäftspolitisch so haben wollen, aber in der Regel halten wir uns an die Empfehlung, die wir bekommen“, sagt sie.

Tipps von Unternehmern für Unternehmer:
Martin Kapp, Geschäftsführender Gesellschafter, und Helmut Nüssle, Geschäftsführer der Kapp Niles-Gruppe, geben Empfehlungen für den Weg ins Ausland.
Auf welche Dinge sollte ein Unternehmen achten, das zum ersten Mal ins Ausland geht?

Martin Kapp: Das Wichtigste ist sicher der Zahlungsverkehr, wie der sich einfach, schnell und kostengünstig abwickeln lässt. Hier würde ich empfehlen, dass man sich mit Kollegen berät, die schon über einschlägige Erfahrung verfügen, aber dass man auch auf seinen Partner im Finanzierungsbereich zugeht und abklopft, welche Kompetenzen dieser vor Ort in den Märkten hat, in die man expandieren möchte. Dazu muss man sich richtig gut aufstellen.

Übergreifend denke ich, dass Begleitung und Erfahrungsaustausch Themen sind, die man vorher gründlich durchdenken sollte. Aber auch nach der Zeit, wenn man sich durchgerungen hat, ins Ausland zu gehen, sollte man den Kontakt mit befreundeten Unternehmen behalten, mit denen man sich über Erfahrungen intensiv austauschen kann.

Was sind besonders kritische Punkte beim Start eines Außenhandelsgeschäftes?

Helmut Nüssle: Man sollte sich Land für Land vornehmen. Die Haltung: ‚Wir gehen jetzt schnell international und nehmen alle Märkte mit’, wird im Außenhandelsgeschäft eher nicht funktionieren. Jeder Markt hat seine Besonderheiten, die zu beachten sind. Man sollte sich daher einmal auf einer Prio-Liste einzelne Länder rauspicken, und diese nach zentralen Fragestellungen abarbeiten.

Welche Rolle spielen auf diesem Weg die Mitarbeiter?

Martin Kapp: Natürlich gehört dazu, auch mit seinen Mitarbeitern zu besprechen, wie die Zusammenarbeit läuft, wer wo verantwortlich ist, welche externen Stellen man ansprechen kann. Denn Themen wie der Zahlungsverkehr sind ja keine Dinge, die von Unternehmen zu Unternehmen laufen, sondern immer über die eigene Bank sowie die Bank, beziehungsweise die Finanzierungspartner der Kunden.

Können Sie Erfahrungen, die speziell den chinesischen Markt betreffen, weitergeben?

Helmut Nüssle: Beim chinesischen Markt macht es einen Unterschied, ob man im Investitions- oder im Konsumgüterbereich unterwegs ist. Der Investitionsgüterbereich ist nun einmal ein Bereich, der eine gewisse Laufzeit hat, und oft überlegen sich die chinesischen Kunden während dieser Laufzeit, ob sie jetzt wirklich das Investitionsobjekt noch wollen. Einen Handschlag wie hier üblich gibt es drüben nicht und wenn, dann ist das erst mal nur eine Absichtserklärung. Mit dem Unterschreiben des Vertrages wird diese dann konkretisiert und wenn er danach die Anzahlung geleistet hat, weiß man, es wird dem chinesischen Kunden ernst. Wenn die Maschine dann ausgeliefert und der Umsatz gebucht ist, sind in der Regel über 80 Prozent des Kaufpreises bezahlt. Bis zu diesem Zeitpunkt ist das Geschäft aber immer noch mit hohen Risiken verbunden. Man kann sich auf diesem Markt daher schnell mal die Finger verbrennen.

Über das Alltagsgeschäft hinaus werden die Mitarbeiter der Außenhandelsabteilung bei Kapp Niles regelmäßig durch die HVB Experten im Trade Finance- und Dokumentengeschäft geschult. Ein Angebot, das Controlling-Chef Michael Bär dankend annimmt: „Damit ermöglicht es die HypoVereinsbank, unsere Vertriebsmitarbeiter und auch die Mitarbeiter des Rechnungswesens immer auf dem Laufenden zu halten, was beispielsweise gesetzliche und bankübliche Vorgaben angeht. Wir nehmen das gerne in Anspruch, weil wir dabei die persönliche Nähe nutzen, Fragen stellen und alle Mitarbeiter up to date halten können.“

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